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  • 创建日期：2008-09-14
  • 最后更新日期：2008-09-14
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    文章分类： 运动生涯 辉煌成就 赛事点评 心情日记 运动警示 赛程安排 友情互动 了解客户和了解产品一样重要 了解客户和了解产品一样重要 点点滴滴收集信息 信息系统化 信息系统化 麦凯信封公司个问题的客户档案

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     麦凯信封公司个问题的客户档案

     

    日期________________

     

    最新修定时间________________

     

    填表人________________

     

     

     

    客户

    1

    姓名________________昵称(小名) ________________

    2

    职称________________

    3

    公司名称地址3住址________________

    4

    电话(公) ________________ (宅) ________________

    5

    出生年月日________________出生地________________

     

    籍贯________________

    6

    身高________________体重________________

     

    身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

     

     

    教育背景

     

     

    7

    高中名称与就读期间________________

     

    大专名称________________

     

    毕业日期________________学位________________

    8

    大学时代得奖纪录________________研究所________________

    9

    大学时所属兄弟或姐妹会________________

     

    擅长运动是________________

    10

    课外活动、社团________________

    11

    如果客户未上过大学，他是否在意学位________________

     

    其他教育背景________________

    12

    兵役军种________________退役时军阶________________

     

    对兵役的态度________________

     

     

    家庭

     

     

    13

    婚姻状况________________配偶姓名________________

    14

    配偶教育程度________________

    15

    配偶兴趣/活动/社团________________

    16

    婚纪念日________________

    17

    女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

    18

    子女教育_______________

    19

    子女喜好________________

     

     

    业务背景资料

     

     

    20

    客户的前一个工作________________

     

    公司名称________________

     

    公司地址________________

     

    受雇时间________________受雇职衔________________

    21

    在目前公司的前一个职衔________________

     

    职衔________________日期________________

    22

    在办公室有何“地位”象征________________

    23

    参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

    24

    是否聘顾问________________

    25

    本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

    26

    关系是否良好________________原因________________

    27

    本公司其他人员对本客户的了解________________

    28

    何种联系________________关系性质________________

    29

    客户对自己公司的态度________________

    30

    本客户长期事业目标为何________________

    31

    短期事业目标为何________________

    32

    客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

    33

    客户多思考现在或将来________________为什么________________

     

     

    特殊兴趣

     

     

    34

    客户所属私人俱乐部________________

    35

    参与之政治活动________________政党________________

     

    对客户的重要性为何________________

    36

    是否热衷社区活动________________如何参与________________

    37

    宗教信仰________________是否热衷________________

    38

    对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________

    39

    客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

     

     

    生活方式

     

     

    40

    病历(目前健康状况) ________________

    41

    饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

    42

    如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

    43

    是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

    44

    最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

    45

    最偏好的菜式________________

    46

    是否反对别人请客________________

    47

    嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

    48

    喜欢的度假方式________________

    49

    喜欢观赏的运动________________

    50

    车子厂牌________________

    51

    喜欢的话题________________

    52

    喜欢引起什么人注意________________

    53

    喜欢被这些人如何重视________________

    54

    你会用什么来形容本客户________________

    55

    客户自认最得意的成就________________

    56

    你认为客户长期个人目标为何________________

    57

    你认为客户眼前个人目标为何________________

     

     

    客户和你

     

     

    58

    与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

    59

    客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________

     

    如果有的话，是什么________________

    60

    客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

    61

    客户是否特别在意别人的意见________________

    62

    或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

    63

    在客户眼中最关键的问题有哪些________________

    64

    客户的管理阶层以何为重________________

     

    客户与他的主管是否有冲突________________

    65

    你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

    66

    你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

     

    其他注意事项

     

     

    版权所有1988年

     

    麦凯信封公司

    阅读(114) 评论(0) 2008-09-14 13:30

     麦凯66——信息系统化

     

     

     

    所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

     

    虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：

     

     

    其他客户

    电视

    供应商

    接待员

    往来银行

    秘书

    报界

    助理等等

    贸易刊物

     

     

     

    这还是张短的清单。

     

    在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。

     

    这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。

     

    因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。

     

    有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。

     

    你现在懂了吧！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告诉你到底有没有效。

     

    阅读(100) 评论(0) 2008-09-14 13:28

     第4课 麦凯66客户档案

    了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢？

     

    如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

     

    你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

     

    所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

     

    如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

     

    决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。”

     

    这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

     

    事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

     

     

    阅读(218) 评论(0) 2008-09-14 13:26

     点点滴滴收集信息

    在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？他在办公室里代表的身份是什么？

     

    当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。

     

    我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。

     

    了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。

     

    阅读(30) 评论(0) 2008-09-14 13:24

     第3课 了解客户和了解产品一样重要第3课 了解客户和了解产品一样重要

    以政客为例，他们会接受你的提议，条件必定是此举会赢得许多选票，或有其他特别的好处。

     

    这倒不是说政客比我们不老实或不可靠，只是他们虽然要领导民众，却必须时时看选民的脸色行事。离选民较远的立法者，譬如华盛顿的参众议员就比地方官员(如州长)较不可靠，但原则还是一样。所以在要求政客做什么事时，必须创造有利这个提议通过的环境，或是做些让政客们不得不设法回报的事——譬如捐款或助选等工作。

     

    在你选择任何策略前，最好先弄清楚对手是谁。葛米兹兄弟的故事里，州长相信这是选民需要的计划，于是答应出面支持，但是一旦发现他们井没有获得舆论支持，他就匆匆撤退。

     

    葛米兹兄弟终于开了窍，聘请当地游说团体来说服大众，当初向州议会开口要的几亿投资虽然未成，却在市议会得到帮助。于是才有目前缩减规模的购物中心，虽不如最初的规模，却仍是当地最大的土地开发计划——当然原本规模会更大的。

     

    了解你的客户不表示就要直接向他推销，在这个故事里，向州长推销太容易了。但葛米兹兄弟真正该采取的步骤是在州长周围建立“影响人士”所组成的支援体系，譬如新闻界、工会、民意、他的政党等等，然后再接触他本人。这需要专业的公关技巧，譬如报道他们以往成功的购物中心计划，透露还有其他州在争取他们去设购物中心，引导当地意见领袖说明本州需要开发这个购物中心等等，但葛米兹兄弟一件扎根工作也没做，于是很不幸地，当州长发现他上了一条没有船员的船时，他当然急着喊弃船。

     

     

    阅读(41) 评论(0) 2008-09-14 13:21

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